Doanh nghiệp địa ốc: Thành bại nhờ chính sách bán hàng

Theo các chủ đầu tư, yếu tố quyết định thành bại của dự án khi mở bán không hoàn toàn là vị trí, chất lượng hay tên tuổi doanh nghiệp, mà chính là chính sách bán hàng.

lễ trao sổ hồng tại dự án vạn phúc riverside

Buổi lễ trao sổ hồng và tri ân khách hàng tại Vạn Phúc Riverside

Thành công nhờ chính sách bán hàng

Theo TS. Nguyễn Văn Tuấn, giảng viên Khoa Tài chính - Ngân hàng, Đại học Ngân hàng TP.HCM, đối với kinh doanh, đặc biệt là kinh doanh bất động sản, chính sách bán hàng rất quan trọng. Nếu chính sách bán hàng tốt, chủ đầu tư không lo việc sẽ không bán được hàng và ngược lại. “Bất động sản là ngành nghề kinh doanh có điều kiện, dòng vốn chi ra rất lớn và phần lớn số vốn này là vốn vay, nên buộc doanh nghiệp phải tìm mọi cách bán hàng thật nhanh để thực hiện dự án khác. Tuy nhiên, hiện nguồn cung căn hộ chung cư rất lớn, tạo ra sự cạnh tranh khốc liệt giữa các chủ đầu tư. Để chiến thắng trong cuộc chiến này, chủ đầu tư phải tìm cho mình một chính sách bán hàng lẫn phát triển dự án mà khách hàng nhìn vào sẽ thấy lợi dành cho khách hàng để họ có thể xuống tiền, thay vì phải cân đo đong đếm với các dự án khác”, ông Tuấn nói.

tiến độ xây dựng khu đô thị vạn phúc tháng 05/2018

Khu nhà phố thương mại tại khu đô thị Vạn Phúc

Cũng theo ông Tuấn, chính sách bán hàng thường được chủ đầu tư đưa vào các dạng cụ thể như giảm giá, tặng quà, hỗ trợ vay ngân hàng và cả chính sách hậu mãi... Tuy nhiên, không phải cứ áp dụng chính sách này là thành công, mà doanh nghiệp phải dựa trên chính sách này để sử dụng cho từng dự án, độ thành công được tính từ đây. Trên thực tế, tại Dự án Phú Đông Premier (Bình Dương) do Phú Đông Group làm chủ đầu tư mở bán từ tháng 5 vừa qua, sau hơn 1 tháng mở bán, thông tin từ chủ đầu tư cho biết, dự án hiện đã bán được trên 80% trong số lượng hơn 600 căn hộ. Đây được cho là thành công lớn với doanh nghiệp này, bởi đây chỉ là dự án thứ 2 mà Phú Đông Group phát triển ra thị trường. Theo giới phân tích, thành công của Dự án Phú Đông Premier là nhờ vào chính sách bán hàng của chủ đầu tư. Theo đó, thay vì thu tiền 30% giá trị căn hộ của khách mới ra hợp đồng mua bán, sau đó thu theo đợt đến 95% khi bàn giao nhà, 5% còn lại sẽ đóng khi nhận sổ đỏ, Phú Đông Group lại áp dụng chính sách chỉ thu của khách 20% giá trị căn hộ khi ra hợp đồng. Khách hàng cũng không cần phải vay ngân hàng do chủ đầu tư chỉ định, mà sẽ tự vay ở bất cứ ngân hàng nào rồi đóng cho chủ đầu tư. Chủ đầu tư sẽ hỗ trợ khách hàng trả lãi suất hàng tháng ở gói vay, khách hàng chỉ phải trả tiền gốc cho ngân hàng. Đây là chính sách có lợi cho khách hàng và chính điều này đã làm nên thành công trong việc bán hàng ở dự án trên.

hình tiến độ tháng 05/2018 vạn phúc city

Một góc khu nhà phố liên kế đang trong quá trình xây dựng ở Vạn Phúc City

Bởi cùng giáp vị trí mà Dự án Phú Đông Premier, thậm chí có dự án còn nằm ở chợ đầu mối quận Thủ Đức (TP.HCM) và có giá bán tương đương với Phú Đông Premier, nhưng dự án tại quận Thủ Đức mở bán từ tháng 4, tới nay mới bán được khoảng 50% trong tổng số hơn 500 căn. Lý do vì chính sách bán hàng không mấy nổi bật, khách hàng phải đóng 30% giá trị hợp đồng, cũng như tiến độ thanh toán nhanh và hậu mãi cũng yếu. Không chỉ ở phân khúc chung cư, ngay cả phân khúc khó bán nhất hiện nay là nhà phố liền kề bởi kén khách hàng do giá trị cao, nhưng vẫn có dự án “sống khỏe”. Thay vì tìm khách hàng, khách hàng lại tìm tới dự án mua hàng. Cụ thể, tại khu Đông TP.HCM hiện có khoảng 4 dự án biệt thự nhà phố, khu Nam cũng có khoảng 3 dự án… và các dự án này có thời gian bán từ 2 đến 3 năm mới hết hàng. Tuy nhiên, tại Dự án Vạn Phúc City (quận Thủ Đức, TP.HCM) do Đại Phúc Land làm chủ đầu tư hiện lại có tốc độ bán hàng khá nhanh. Dự án này ra hàng từ năm 2016, thời điểm đầu đây được cho là dự án bán chậm nhất thị trường dù giá trị lúc đó thấp, bởi chính sách bán hàng không phù hợp. Thay vì chú trọng chính sách thanh toán, chủ đầu tư này lại chú trọng chính sách hậu mãi. Sau đó, từ cuối năm 2017, doanh nghiệp này thay đổi chính sách hậu mãi và thanh toán. Từ việc thanh toán nhanh và giá trị thanh toán cao, chủ đầu tư này chọn 3 cấp độ thanh toán khách nhau để cho khách hàng chọn. Cụ thể, thanh toán chuẩn với việc đặt cọc, rồi đóng 20% ra hợp đồng và mỗi tháng chỉ đóng 5% giá trị sản phẩm, càng về cuối, tỷ lệ đóng tiền càng thấp. Bên cạnh đó, chủ đầu tư hỗ trợ lãi suất vay cho khách hàng cũng như ưu đãi hậu mãi cho khách hàng khi mua nhà tại đây. Sau khi áp dụng chính sách mới này, bà Nguyễn Hương, Tổng giám đốc Đại Phúc Land cho biết, hiện lượng hàng giai đoạn 1 đã được bán hết và đơn vị này đang chuẩn bị ra hàng đợt tiếp theo.

Khách hàng là trung tâm

Giới nghiên cứu thị trường cho rằng, để xây dựng chính sách bán hàng, doanh nghiệp phải đặt khách hàng làm trung tâm để xây dựng. Việc xây dựng chính sách bán hàng cho dự án dựa trên việc doanh nghiệp sẽ nghiên cứu rõ thị trường khu vực dự án mà mình đưa ra đang cạnh tranh với các dự án khác thế nào và các chính sách của dự án đối thủ đang thế nào, từ đó mới xây dựng chính sách cho dự án của mình. “Chiến lược cụ thể được xây dựng đồng đều ở các khâu, từ phòng kinh doanh xây dựng chính sách bán hàng, chính sách thanh toán, phòng truyền thông dựa vào đó để xây dựng chính sách truyền thông và phòng chăm sóc khách hàng cũng dựa vào đó để xây dựng chính sách hậu mãi. Khi các chính sách được đưa ra và lãnh đạo công ty thông qua, lúc đó sẽ là lúc phòng kinh doanh và truyền thông giới thiệu dự án và chính sách với khách hàng. Tuy nhiên, quy tắc thành bại vẫn là làm sao mang lại lợi ích tốt nhất cho khách hàng và khách hàng là trung tâm hưởng lợi, mang cái đẹp nhất của dự án mình có, rút kinh nghiệm từ khiếm khuyết của các dự án đối thủ để đưa ra chính sách cho khách hàng”, bà Nguyễn Hương cho biết.

lễ trao sổ hồng tại vạn phúc riverside

Lễ trao sổ hồng cho Quý cư dân khu đô thị Vạn Phúc Riverside

Tương tự, ông Nguyễn Nam Hiền, Tổng giám đốc HungThinh Land cho rằng, các chính sách bán hàng đều mang lợi ích về cho khách hàng, thêm phần lựa chọn cho khách. Có nhiều chủ đầu tư chấp nhận chịu thiệt để xây dựng chính sách bán hàng tốt nhất cho khách hàng để kéo khách hàng về mình. Khi bán hàng nhanh, nguồn tiền thu về nhanh, thì chuyện rủi ro sẽ giảm và dòng vốn xoay chuyển sẽ nhanh, khi dự án bán chậm thì dòng vốn sẽ chậm, làm tăng chi phí lãi vay. “Doanh nghiệp xây dựng chính sách không hấp dẫn sẽ nhận hậu quả khá nặng, đó là hàng không bán được. Tốc độ bán hàng củ dự án càng kéo dài, sẽ gây khó khăn cho các dự án ra sau, bởi khách hàng sẽ đặt câu hỏi dự án có vấn đề mới bán lâu tới vậy. Chính vì vậy, thành bại của dự án nằm ở chính sách bán hàng là rất lớn. Hiện tại, nhiều dự án đã bán giao nhà cho khách hàng và khách đã chuyển về sinh sống, nhưng vẫn còn chưa bán hết. Đó là hậu quả của chính sách bán hàng không hợp lý, doanh nghiệp nhỡ mất nhịp thị trường khi ra hàng”, ông Hiền nói.

Theo Báo Đầu tư Bất Động Sản

Nhà chục tỷ đồng nhưng được nhân viên môi giới “dỏm” báo giá chỉ vài trăm triệu đồng. Dự án chưa mở bán cũng được môi giới “dỏm” quảng bá và thu tiền khách trái phép. Những việc này đã gây ảnh hưởng nặng nề đến việc kinh doanh và uy tín của các chủ đầu tư. Thời gian gần đây, một số chủ đầu tư dự án bất động sản tại TPHCM và Long...

Ngày 14/10, tại Khu đô thị Vạn Phúc TP.HCM, 3.000 người đã cùng tham gia sự kiện chạy bộ mang tên Run to Give 2018. Số tiền quyên góp tại buổi chạy sẽ được dùng cho chương trình từ thiện.   Đây là chương trình chạy bộ thiện nguyện lần thứ 5 do Tập đoàn Marriott tại Việt Nam kết hợp với Trung tâm Thể dục thể hình và Yoga California (CMG.ASIA) sẽ được...

Từ những dấu hiệu trầm xuống trong một vài quãng thời gian của năm 2018, đã có ý kiến lo ngại thị trường bất động sản có thể bắt đầu rơi vào khủng hoảng thừa khi “dòng thác” cung hàng xuất hiện ở một vài phân khúc. Tuy nhiên, nhìn từ dòng vốn ngoại đổ bộ mạnh vào thị trường, cùng với những lợi thế từ chính sách, tới nhu cầu nhà ở vẫn cao,...

ĐI TÌM CHỦ NHÂN CỦA CHIẾC RANGE ROVER TRỊ GIÁ 3 TỶ ĐỒNG Đến hẹn lại lên, năm 2017 chúng tôi đã tìm ra chủ nhân của chiếc xe Mercedes E250. Đó là gia đình anh Lê Đức Mẫn (nhà R13). Như một lời tri ân đến những vị chủ nhân của Khu đô thị Vạn Phúc, năm nay ai sẽ là chủ...

Đăng ký tham quan dự án